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張先民氏 : Novellが市場の成長に逆っているのは偶然ではない 09年チャネル市場を掘り起こす

今回のもとネタはこちら
『张先民:Novell逆市长非偶然 09掘金渠道市场 』

【翻訳文】
インタビューの前、張先民博士はちょうど隣の会議室にNovellスタッフの年間の業績パフォーマンス評価を渡していたが、内部は非常にアクティブな雰囲気であった。

昨日の午後、Novellワールドワイド副社長, 東アジア地区社長の張先民博士はCNET科学技術情報ネットのインタビューを受けた。インタビューでは、張先民氏はCNET科学技術情報ネットに対し、”金融危機の状況の中、Novell中国の2008年の成長率は168%もあり、2009年も中国への投資を更に増やし、Novellは発展の重心を中国に置き、研究開発員も2倍に拡大する”と明かした。

写真はNovellワールドワイド副社長, 東アジア地区社長の張先民博士である。彼は、”Novellは変化し続け、尚且つ既に成長も実現した。Novellは非常に安定しており、経済環境が悪い環境でも悪いときでも関係なく、一歩一歩進んでいくだけだ”と指摘した。

張先民氏は、”重点顧客市場を基本的な突破口にし、2009年、Novellはチャネル市場の展開を大きくし、年末までには25の省でチャネルを確立する”と明らかにした。


成長の秘訣

現在のところ、米国の金融危機の影響を受けて、全世界的な経済危機に発展しており、非常に多くの企業ユーザーに対しても巨大な影響を与えており、多くの企業が予算を縮小し、IT方面の支出を削減しだしている。しかしNovellはこのような特殊な経済情勢の中でも大幅な成長を遂げているので、人々を驚かせた。

これに対し張先民氏は、”金融危機は確かにIT業界の様々な分野に影響を与えているが、Novellが受けた影響は最小限であった。まず、Novellの会計年度は10月に終わっており、当時金融危機はすでに始まっていたが、Novellへの影響、特に中国市場は限定的であった。我々は未来に十分な自信を持っている”と語る。

”中国の成長は、実際はNovellは華為, 中興(ZTE), DELL, マイクロソフトなどの重要パートナーとの綿密な作業とその進捗で利益を得ており、これらが明らかに我々の業績を成長させた。これらの大手顧客との協業収入は、Novell中国の営業収入で大きな割合を占める。”

張先民氏は、”これは中国市場の重要性が日増しに高まっているとも見れる。現在、中国は既にNovellワールドワイドでの最大投資市場の1つとなっており、SUSE Linux発祥の地ドイツに次ぐものである”と強調した。


採用の流れに逆らう

金融危機の発生以来、多くのIT企業が”関わり”を受けており、業績下降, リストラは多くのIT企業の”厳しい冬”に対する常套手段となっている。

2008年11月末に、Novell上級副社長オープンプラットフォームソリューション事業部長Roger Levyが中国に訪問したときCNET科学技術情報に、”2009年、Novell中国の研究開発センターの人間を倍増し、70人規模に拡大する予定だ”と明らかにした。

IT 企業への金融危機の影響が日増しに深刻になっていったとき、Novellは冬を越す計画をだしたのであろうか?この人員募集計画は暗礁に乗り上げてしまったのだろうか?

この点について、張先民氏は、”Novell社は冬を越す計画などしていない、それどころか、我々とって重要なのは採用計画を成功させるための人員確保であり、現在まさに猛烈な勢いで進めており、半分近くにまでは達している”と語った。

張先民氏は、”中国の人材市場の特色を考えてみると - 多くの人が一般的には春節の後に転職を考えているため、我々は故意に職位を残しており、さらに多くの良い人材を採用する”とも指摘した。

一部IT企業の”冬を越す”取り組みに対し、張先民氏は、”Novellは現在十分なキャッシュフローを有しているので、冬を越すことは問題にならない。そのほか非常に重要な点として、多くの企業が経済環境が良いときは、高度成長し、拡張もものすごいかもしれないが、こういう危機は突然やってくるもので、前持った準備ができていないがために、”凍結”せざるを得なくなる。Novellは変化し続け、その上で成長を既に実現している。Novellは非常に安定しており、 経済環境が悪い環境でも悪いときでも関係なく、一歩一歩進んでいくだけだ。”と語った。


09年チャネル市場を掘り起こす

インタビューの中で、張先民氏は、”大手顧客で突破口を開くと同時に、これらは我々の問題でもあるが、これら大型顧客の営業収益に占める割合は非常に大きい”と認めた。

”2009年に、我々はチャネル市場の開拓を拡大し、カバーできる地域を増加させる。我々は2009年末までに、チャネルが25以上の省や都市をカバーできるようにと期待している”

張先民氏は、大手顧客との協業においては、Novellは非常に強い力をもっていて、例えばマイクロソフトとの仮想化での協業、IBMとのメインフレームでの協業、デルとは以前電話営業で大型顧客への交渉において協業し、華為, 中興(ZTE)などとはブレードサーバーなどの分野での協業が
密接である、と指摘した。

”Novellは幾つか戦略上の調整をしていて、これら大手顧客との連携を強化していくのと同時に、チャネル市場の開拓を強化する。これは主に中国市場が大きすぎるためで、大手顧客に関しては、我々は専任の開拓、推進に責任を持つ人員を持つことができ、当然地域市場と中小企業ユーザーに対しても同じ事を行うことができるが、このような場合、コストが高くなり、市場の規律にも適さなくなるので、我々は2009年には更に多くのチャネルパートナーを頼りにすることを決定したのだ”

張先民氏は、”我々は地方の政府, 電力, 通信などを重点的に行うISV,SIを開拓し、チャネルパートナーのサポートとトレーニングに重点も置き、チャネルパートナーとともに更に多くの顧客サービスを行っていく”と語った。

張先民氏はCNET科学技術情報に、”もう1つのポイントとして、Novellは10種類にもおよぶ自社のソリューションを”翻訳”しさらに簡潔にし、チャネルパートナーの推進とユーザーの受け入れをよりしやすくする。たとえば、災害復旧、仮想化、ユーザー認証など顧客ニーズの観点から出た、ありきたりのものだけでなく自社の観点から出たソリューションなども出していく。”と語った。


【書評】
Novellが現在の金融危機の中でも攻勢を強めていると言う。なるほど、不況のときにこそアクティブに,攻撃的にとは言うが中々実行していくことは難しい。ただ、NovellはNetwareの資産もあり中国でも多くそのシステムを見かける。そこにLinux, オープンソースと言う新しい切り口で展開していくことは理にかなっている。また、その展開も自社だけでは当然、できる範囲が限られるのでパートナー戦略を強化していくのは自然の成り行きであろう。いずれにしても2009年、Novellは中国市場において飛躍していきそうである。

テーマ : 中国ビジネス
ジャンル : ビジネス

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Author:熊猫
日本のIT業界に16年の経験、Linuxに代表されるオープンソースの業界には10年の経験を有する。特に日本のオープンソース業界では、その黎明期である2000年前後から、マーケティング,アライアンス職として、ビジネス企画・推進からパートナーとの協業モデルの構築などに従事。
2008年3月からは中国に渡り、オープンソース関連企業上海支社設立に従事。2009年7月からは独立し、中国安徽省馬鞍山市において、オープンソース専門企業の安徽開源軟件有限公司を設立。
現在も中国でLinux/OSS業界における日中の架け橋となるべく公私に渡り奮闘中。

Twitter => http://twitter.com/osschina

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